Chet Holmes: Kako postati stručnjak za prodaju?

Chet Holmes: Kako postati stručnjak za prodaju?

Edukujte svoje mušterije, nemojte trgovati! Da li shvatate da trgujete sve vrijeme? Ukoliko ste pozvali nekoga na sastanak ili ste pitali prijatelja da Vam učini uslugu, sve vrijeme ste trgovali. U nastavku saznajte kako trgovati na osnovu savjeta iz knjige “Ultimativna prodajna mašina” autora Cheta Holmesa.

Slijedeći put kad budete trgovali, pokušajte da promijenite to da oni nakon toga kažu “da” u to da kažu “ovaj razgovor je bio sjajan…toliko toga sam naučio.” Učenje nekoga kako da trguje nije u trikovima, agresivnom navaljivanju ili nagovaranju da uradi nešto. Najvažnije je da svoja ubjeđenja posmatraju na drugi način ili izaberu da vjeruju u nešto drugo.

Najbolji način koji smo otkrili u cilju edukovanja nekoga je pričanje priča. Tačnije, u pitanju je formula koja se zove Prije, Poslije i Povezivanje. Evo kako funkcioniše:

Prije: Predočite slike toga kakva je situacija danas.
Poslije: Pokažite im do kakvih promjena može doći ukoliko počnu da koriste Vaše rješenje.
Povezivanje dva svijeta sa Vašim rješenjem, tj. proizvodom.
Dobar primjer za ovo su slike prije i poslije vježbanja. Npr: “Evo kako sam izgledao prije nego što sam počeo da vježbam, a evo kako izgledam sada, nakon što sam dobio 15 kg mišićne mase”. Zamislite ovo na sajtu za suplemente. Dodajte i kratku priču:

“Dok sam išao u srednju školu, bio sam mršav i imao samo 70 kg. Rekao sam sebi da to mora da se promijeni…ali, šta god da sam pokušao, uvijek sam izgledao isto. Sve dok nisam probao Awesomemax Workout Get Jacked Formula Pro i dobio 15 kg mišićne mase.” Slike u kombinaciji sa pričom pokazuju čitaocima šta je to što mogu da očekuju i čini da zamisle i sebe kako dolaze do sjajnih rezultata.

Treba Vam poseban ugao

Da biste se izdvojili među konkurentima, morate da nađete ugao koji čini Vaš posao posebnim. Naprimjer, pravit ćemo se da vodite porodični posao i prodajete kosilice za travu. Jedan od Vaših kupaca razmišlja da pređe kod konkurencije i tamo kupi nešto. Evo šta biste mogli da kažete:

“Dakle, mogli biste da odete kod drugog prodavca i možda ćete tako uštedjeti malo novca. Ali, da li ste znali da, ukoliko se proizvod pokvari, nemate garanciju?” Predstavljate kupcu šta je to što Vas izdvaja od konkurencije. U svojoj knjizi, Chet Holmes ovo zove “sahranjivanje konkurencije.” Nađite ugao koji izdvaja Vaš proizvod tako da konkurecija ne može da Vas pobijedi.

Recimo da mušterija dolazi kod Vas sa pričom o cijeni. Utječite na tok razgovora dok ne dođete do tačke gdje znate da Vaša kompanija UVIJEK pobjeđuje.

Chet to zove “prednost igranja na domaćem terenu.”

Evo primjera iz života autora knjige Cheta Holmesa”Ultimativna prodajna mašina”: “Ranije sam vodio kompaniju za igrice zvanu Gambit. Evo koja sam dva ugla stvorio na osnovu kojih je kompanija imala 30 miliona dolara u prihodima u prvoj godini poslovanja”:

Pokazao sam da smo jeftiniji. Na parčetu papira sam ispisao troškove korištenja Gambita u odnosu na konkurente. Naši konkurenti su naplaćivali sve i svašta, tako da smo uvijek pobjeđivali na ovom polju. Koristio sam vizuelni primjer našeg rješenja. Za svaku mušteriju bih napravio brz crtež, tabelu ili grafikon da bih pokazao kako je lahko uvesti naše rješenje.

Ljudi često komplikuju marketing. 

  • Napravite listu ciljnih 100 mušterija
  • Pokušajte da ih pridobijete

Što se tiče marketinga, većina ljudi se odmah okrene oglasima ili PR-u bez da znaju ko im je ciljna publika. Upitajte se “Ko su tih 100 ljudi kojima želim da prodam proizvod?” Stavite na spisak što više mušterija.

Ukoliko mislite da je 100 previše, stavite 10. Poenta je u tome da se tačno odredi, u detalj, koga želite da pridobijete.

Jednom kad napravite spisak, treba da odlučite kako da ih kontaktirate. Uglavnom je mnogo lakše nego što mislite:

  • Nađite njihovu e-mail adresu
  • Nabavite preporuku
  • Kontaktirajte ih na društvenim mrežama

Savjete iz knjige Cheta Holmesa možemo da podijelimo na tri osnovne oblasti:

Produktivnost:

1. Ako dodirnete, uradite nešto
2. Napravite listu
3. Odvojite vrijeme u svom kalendaru
4. Treba da imate agendu

Kako da poboljšate posao 10 puta:

5. Kompanija koja razmišlja na malo, ostaje mala
6. Izgradite procese za rast
7. Napravite liste za različite dijelove Vašeg posla
8. Tehnološka obuka je obavezna

 

Detaljnije pročitajte OVDJE.

 

O autoru

Srodni članci