Kako prodavati različitim tipovima ljudi?
Jednom kada ovladamo vještinom prodaje, naučimo istraživati potrebe klijenta, usavršimo korake prodajnog lijevka, izvježbamo postavljati prava pitanja i zaključivati prodaju, kao da se sve počne komplicirati
To se prvenstveno događa zbog dvije stvari. Prvo, zbog toga što uđemo u to intrigantno područje prodaje i rada s ljudima i sad kada njime koračamo, shvaćamo koliko toga ne znamo da ne znamo.
Prije, kada smo znali manje, bili smo nekako samopouzdaniji i činilo nam se da možemo prodati puno više, nego sada. Paradoksalno, zar ne?
A drugo, zbog toga što smo u tome koračanju otkrili da postoje različiti tipovi ljudi i tu se nakon početnog entuzijazma otvorilo more pitanja. A i s pravom.
Kako prodavati kad svaki dan gubite 3 potencijalnih klijenata
Odavno znamo da nisu svi isti, ali nekako mislimo da ako budemo izvježbali onu ultimativnu tehniku uvjeravanja, ni različitosti neće moći odoljeti, jer ionako svi smo u konačnici ljudi i padamo pod utjecaje primijenjene psihologije, zar ne?
E pa ne. Svaki dan zbog te nefleksibilnosti gubite 3 potencijalna klijenata. Kažem nefleksibilnosti jer jednostavna matematika govori, da ako od pamtivijeka postoje četiri osnovna tipa ljudi a svima pristupamo jednako, dotaknut ćemo samo onaj tip čijim smo jezikom pričali.
Kako prodavati kad ne razumiju vas
Stvar je u tome da smo mi kao ljudska bića kompletni i u sebi imamo sva četiri stila ponašanja. Međutim, jedan nam je dominantniji, pa zaboravljamo da su nam i oni drugi na raspolaganju.
Uđemo u rutinu ponašanja na određeni način, jer nam je tako najjednostavnije i ne pokušavamo se prilagoditi drugome. Isprva zato što nam je teško, a kome i ne bi bilo na početku, a kasnije zato što zaključimo da nam je neprirodno i da jednostavno to „nismo mi“, to nije „moj stil prodaje“.
Hm, tako malo ulažemo, a očekujemo velike dobitke. Malo se rastežemo, a očekujemo da se suprotna strana rastegne više.
Najlakše je sjesti i domišljati se kreativnim izgovorima zbog čega nam ne ide ili zbog čeka nam ne ide još bolje, umjesto da počnemo od sebe. Da mi budemo ti koji će se prilagoditi
. Da ako znamo da četiri tipa ljudi govore različitim jezicima, zamislimo da se radi o ruskom, kineskom, svahiliju i tamilu, onda ono što garantira uspjeh je da s rusom pričamo ruski, a s Kinezom kineski.
U protivnom će nas samo ljubazno gledati, kimati glavom i pobjeći glavom bez obzira. JER NAS NE RAZUMIJE!
