Zadaci čovjeka bez kojeg ne idete u pohod na profit

Zadaci čovjeka bez kojeg ne idete u pohod na profit

Postoji šest ključnih zadataka koje ima menadžer prodaje: planiranje i organiziranje tima, regrutovanje ljudi, rad na njihovom usavršavanju, njihovo motivisanje i kontrola njihovog rada.

Prodaja je jedan od činova kojim se zatvara marketinški ciklus. Sam kvalitet proizvoda, pa čak i pristupačna cijena ne garantuju njegovu kupovinu. Pristup potrošaču, ali i organizaciji prodaje uveliko doprinosi tome da li će kompanija inkasirati ono što je naumila. Zbog toga je menadžer prodaje jedan od temelja dobrog poslovanja. Imati profesionalca koji stalno bdije nad osobljem ne prepuštajući ništa slučaju i trudeći se da mušterija bude lijepo uslužena od esencijalne je važnosti za ugled i kvalitet potrošačkog iskustva.

On je tu da bi postizao rezultate preko članova prodajnog tima, nikako umjesto njih, i kao takav treba da pruža svaku vrstu pomoći „pješadiji“ kojom upravlja.

Postoji šest ključnih zadataka koje ima menadžer prodaje: planiranje i organiziranje tima, regrutovanje ljudi, rad na njihovom usavršavanju, njihovo motivisanje i kontrola njihovog rada.

Iako neki od naziva ovih zadataka zvuče suviše birokratski i suhoparno, njihovo svakodnevno ispunjavanje utječe na to da li se stvari odvijaju na način koji donosi novac ili ne.

Planiranje u prodaji predstavlja razmišljanje koje treba iznaći načine kako da iz skladišta nestane gomila artikala. Sistematičnost je pohvalna za čovjeka koji se bavi ovakvim poslom. Posvećivanje misli načinu na koji će se prodaja odvijati, prirodi prodajnog zadatka, odabiru mušterija koje treba posjetiti i onih na koje ne treba trošiti dragocjeno vrijeme.

Nakon što prodajni menadžer ima konkretne zamisli šta, kako i kome, slijedi organiziranje. Broj prodavača u timu i njihovo raspoređivanje samo su neki od faktora koje morate uskladiti. Nerijetko se dešava da menadžer mora iznaći rješenje za lošu saradnju ili netrpeljivost u redovima „pješadije“.

Nisu svi prodavači isti, svaki ima specifičan karakter kojeg prvi čovjek prodaje mora dobro upoznati. Pobuna i neslaganje u domaćim redovima posljednje je što treba kompaniji koja pokušava izgraditi ugled.

 

Upošljavanje ljudi, odnosno odabir onih za koje vjerujete da bi mogli „izvući“ novac iz mušterijinog džepa zvuči vrlo jednostavno. Međutim, iskustvo nam kazuje, da nije lahko procijeniti ljude. Jednom kada menadžer izvrši selekciju kandidata on ujedno postaje i odgovoran za njihovo ponašanje i njihove postupke. Znamo sami koliko ljudi sebe smatra sposobnim i vještim, svako ko se javi na konkurs prezentira sebe kao takvog. Suština leži u tome da menadžer mora prepoznati one koji to zaista jesu.

„Ukoliko nisi za trenera – nisi ni za menadžera.“ Ova mudrolija iz poduzetničkog svijeta najbolje oslikava koliko je važan zadatak razvijanja tima. Dodatna edukacija samo je jedan djelić kontinuiranog procesa koji treba iznjedriti sposobnog i vještog prodavača. Sastavni dio toga je i individualni rad koji uključuje obilazak timova i savjetovanje pojedinaca.

Čovjek koji gotovo čitav dan prestoji čekajući mušteriju kojoj će prezentirati najbolje što kompanija nudi mora biti motiviran. To svakako ne može biti slučaj s onim prodavačem kojem kasni plaća i koji nikada ne primi nikakav bonus. Osim konkretne motivacije, kao što su darovi i povišice, važne su i njene druge forme. Pohvala za dobro urađen posao i primjećivanje napretka mnogo više znače ljudima nego što mislimo.

„Kada lava nema, miševi vode kolo.“ Kontrola! Riječ koja zaokružuje radne obaveze menadžera prodaje, a koja često izaziva mučninu u želucima prodavača. Iako nije omiljena među pješadijom, mora se dosljedno i redovno sprovoditi. Ljudi su takvi da često pokušavaju izaći izvan okvira „dozvoljenog“ ili smatraju da se neka pravila ili planovi ne odnose na njih. Zbog toga menadžer mora biti oko sokolovo koje pažljivo posmatra sva događanja.

O autoru

Srodni članci