Vođenje i motivacija prodajnog tima

Kada nemate puno vremena i želite da u kratkom roku popravite prodajne rezultate, obično izvršite dodatni pritisak na prodaju i tako završite stvar….ili…?

Ova taktika kratkoročno ponekad može dati rezultate, ali samo u  okolnostima kada dobro dozirate pritisak i imate prodavce koji u takvim situacijama pozitivno reaguju. Ipak ovo češće uzrokuje probleme, jedan broj prodavaca se opire pritisku, drugi gubi elan i volju za radom, treći odlaze iz firme, četvrti čekaju da vide šta će biti radeći na 30% kapaciteta. Što je najgore ovo osjete i klijenti.

Ovakve scenarije možemo sasvim jasno povezati sa tezom profesora Adižesa da veliki utrošak energije na unutrašnje razmirice smanjuje orijentisanost ka klijentu, a samim tim i šansu za uspjeh.

Postoje najmanje dvije stvari o kojima morate razmišljati kada je pred vama zadatak da za kratko vrijeme popravite prodajne rezultate, a to su:

  • Kako što jasnije i preciznije usmjeriti napore prodavaca – vođenje pomoću ciljeva
  • Kako pored brojnih neuspjeha ipak održati i podići motivisanost prodavaca